對基督徒保險理財顧問向國內人士銷售保險的一點反思

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作者:積木
今天在香港從事保險理財的從業員,最熱烘烘的討論相信離不開「向國內人士銷售保險」這個話題。按筆者所得的資料,在2016年,香港某保險公司所錄得從國內人士投保的保費收入就超過港幣140億,佔全公司超過7成的保費收入。
此數字絕不算小,但事實上,卻不是任何在港從事保險理財業務的從業員都可隨意到國內進行銷售活動。
面對法規,在港理財顧問對「銷售國內單」的沖激在哪?
生意額度:國內客的投保額不一定比香港客大,但他們多投保儲蓄或投資相連保單,故年度化的保費(annualized premium)卻比香港客大得多,動輒過百萬、甚至過千萬港元的保費,還要是年繳。
轉介力強:國內人士對轉介客戶不及港人那麼抗拒;加上不少國內人喜歡跟隨轉介人購買相同項目、相同保額的保單,造就連環的銷售鏈。
比較心態:眼見身邊經營「國內單」的同事業績猛進、獲獎連年、收入倍增,難免會「眼紅」、比較。
灰色地帶:
現時有不少理財顧問會到國內「識朋友」,閒聊中當問及職業時會提到自己是理財顧問,若對方表示對保險理財有進一步興趣時,只可建議對方來香港旅遊時,有機會可約見面談。
第三方理財或回佣問題:
為求做到國內人的生意,不少理財顧問會從俗稱「駁艇」的第三方理財方式得到轉介,他們會從顧問的佣金中收取轉介報酬。對理財顧問而言,雖然失去部份佣金,卻也可從其他業績奬金、團隊增長獎金、紅利或旅遊獎等等得到補償。
基督徒對銷售國內保單的掙扎和反思:
法規的考量
對基督徒保險理財顧問而言,第一個考量當然是法規的問題。有些基督徒會斬釘截鐵地宣告,不合法的事就不會做,既然公司的法規寫得這様清楚,除非有國內親友實際地來到香港,又找上了他們表示有興趣投保,否則就自然不會沾手這個市場。
但事實上,按筆者的觀察,不少自稱為基督徒的保險理財顧問,在面對向國內人士銷售保險的事情上,他們的考慮與其他非基督徒理財顧問實在沒有兩樣。
筆者的看法是,他們把信仰與工作二分,「在商」自然要「言商」,而非言「信仰」;他們可以積極參與自己堂會的聚會,對堂會的事奉不遺餘力,甚至有不少理財顧問一邊努力工作,另一邊進修神學;只是進到職場時,他們的思維和行為模式就會自動調校至市場導向!
工作的意義
身為基督徒保險理財顧問,銷售工作除了帶來收入,也是建立一份回應上主召命的事業。倘若入職前已評估過自己的職業性向、審慎地考量過人職的配對,並且辨識過自己的職場召命,從業員可以盡力在工作過程中發揮自己的恩賜,也同時回應上主的職場呼召;藉專業誠懇的服務盡力協助客戶投保,讓客戶及其家人得到保障的同時,也建立起與客戶之間的關係和信任。工作的滿足,並非只在短線的金錢回報,更重要的是有長線的盡己發揮和深厚人際脈絡的建立。